現(xiàn)在天天談醫(yī)療改革，一說(shuō)就說(shuō)到什么‘以藥養(yǎng)醫(yī)’‘醫(yī)生回扣’的問(wèn)題上，很多人不了解醫(yī)藥行業(yè)到底是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的，所以要想搞清楚醫(yī)療改革的實(shí)質(zhì)，首先要搞清楚現(xiàn)在醫(yī)療行業(yè)的問(wèn)題。在這里我就先簡(jiǎn)單的講一下‘醫(yī)生藥品回扣’的問(wèn)題。　　

我們國(guó)家的藥品大致分為進(jìn)口藥，合資藥，國(guó)產(chǎn)藥。進(jìn)口藥是我們國(guó)家的保護(hù)品種，利潤(rùn)大多是進(jìn)口藥拿走了。所以就不講進(jìn)口藥了。　　

以國(guó)產(chǎn)藥品來(lái)說(shuō)吧，這里要說(shuō)明一下，我這里說(shuō)的藥品，是以口服藥為準(zhǔn)。一般國(guó)產(chǎn)藥很少有一類新藥的，所謂一類新藥就是原廠研制，有專利的藥，一類新藥在國(guó)產(chǎn)藥當(dāng)中絕對(duì)是舉起十根手指數(shù)出來(lái)都有得剩。我們國(guó)家自己的藥，最好的也不過(guò)是二類新藥。但其實(shí)也不多。然后就是民族保護(hù)品種，這些都是有一定的政策保護(hù)的。大多數(shù)都是沒有什么技術(shù)和專利優(yōu)勢(shì)的普通藥。而這些沒有什么專利保護(hù)和專利技術(shù)優(yōu)勢(shì)的普通藥品，要想能在市場(chǎng)上進(jìn)行銷售，那就只有靠給醫(yī)生回扣這一條路了。　　

一個(gè)普通的藥，在我們國(guó)家最少也有十個(gè)以上的廠家生產(chǎn)，有的多達(dá)三十多個(gè)廠家生產(chǎn)，不同的商品名，同樣的化學(xué)名，幾十家競(jìng)爭(zhēng)得死去活來(lái)。　　

這些藥品基本上是用‘大包’的形式來(lái)推向市場(chǎng)的。所謂的大包就是說(shuō)生產(chǎn)廠家沒有能力進(jìn)行銷售，而只能拿出去承包給中間商來(lái)銷售。　　

 一般這種藥廠生產(chǎn)的藥品出廠價(jià)大概是國(guó)家定價(jià)的三成，也就是說(shuō)如果國(guó)家定價(jià)這個(gè)藥是10元錢，廠家賣給中間商的價(jià)格就是3元。廠家基本得利是5個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)。也就是5角錢。而如果是抗生素的話，廠家可能一成就能出貨給中間商，因?yàn)榭股赜昧看螅^對(duì)的薄利多銷。　　

中間商拿到藥品之后，有些資本雄厚的可以請(qǐng)員工自己做。有的不行的就再轉(zhuǎn)包。現(xiàn)在的情況應(yīng)該比過(guò)去好，一般也就是廠家，中間商然后到醫(yī)院的銷售代表這三層關(guān)系。以前可能中間商之外還會(huì)有中等實(shí)力的承包商，然后才到醫(yī)院銷售代表。　　

繼續(xù)以10元定價(jià)的藥來(lái)看，這個(gè)國(guó)家定價(jià)的價(jià)格基本上就是拿來(lái)進(jìn)行藥品招標(biāo)的價(jià)格，這其中的利潤(rùn)怎么分呢？　　

招標(biāo)成功，廠家要交給招標(biāo)平臺(tái)每個(gè)品種300元/年的費(fèi)用。而在招標(biāo)過(guò)程中的文書，差旅費(fèi)，電話費(fèi)，上網(wǎng)費(fèi)等等等等，就都是廠家或者中間商出的錢。　　

好了，招標(biāo)成功后，放到商業(yè)公司進(jìn)行配送，商業(yè)公司提的點(diǎn)數(shù)大概是5-8個(gè)點(diǎn)。也就是5-8角錢。就按5個(gè)點(diǎn)算吧。然后藥品進(jìn)到醫(yī)院加價(jià)15%，變成11.5元錢。這個(gè)價(jià)格就是病人買到手時(shí)的藥品價(jià)格。　　

好，現(xiàn)在來(lái)說(shuō)一下中間商，銷售代表和醫(yī)生的利潤(rùn)分成情況。銷售代表是藥品能進(jìn)醫(yī)院的關(guān)鍵人物，所以一般中間商給銷售代表的價(jià)格是招標(biāo)價(jià)的50%。也就是說(shuō)銷售代表拿到5元錢的承包價(jià)。那么中間商的利潤(rùn)是多少呢？一般做這一行大包的人都是找商業(yè)公司開票來(lái)避稅。通常是8%稅點(diǎn)，2008年的稅點(diǎn)好像已經(jīng)提高到11%了。　　

中間商的利潤(rùn)是10—5—3—0.5—（10*8%）=0.7元。　　

那么銷售代表是不是就可以拿到這到手的5元承包費(fèi)用？不是的。這5元承包費(fèi)用包括請(qǐng)客吃飯的公關(guān)費(fèi)，包括給醫(yī)生的回扣。　　

一般醫(yī)生的回扣是零售價(jià)的15%，而這個(gè)價(jià)格通常還只有那些有專利的進(jìn)口藥或者中藥保護(hù)品種，二類新藥才能享受到。一般國(guó)產(chǎn)藥品大都要零售價(jià)的20%的回扣。抗生素甚至可以給到零售價(jià)格的40%。　　

也就是說(shuō)在銷售代表的5元費(fèi)用中，他必須給醫(yī)生11.5元X20%=2.3元的費(fèi)用，然后逢年過(guò)節(jié)要給醫(yī)生送禮或者請(qǐng)醫(yī)生吃飯以加深感情，形成利益同盟。那么銷售代表實(shí)際能拿到的價(jià)格差不多也是2元。　　

但是計(jì)算了如此清楚的利潤(rùn)分成之后的問(wèn)題是什么呢？　　

就是有誰(shuí)愿意去做一盒只能拿最多2元錢利潤(rùn)的藥品？只有一種藥品是銷售代表，中間商愿意做的，這就是中國(guó)醫(yī)院大量使用的抗生素。　　

在這種藥品上，廠家和中間商的利潤(rùn)百分比是不會(huì)變的。變的是醫(yī)生回扣這一塊。最少也要給到零售價(jià)格的30%，你這個(gè)抗生素才有可能經(jīng)過(guò)醫(yī)生的筆出現(xiàn)在處方紙上。　　

11.5元X30%=3.45元。但實(shí)際上，銷售代表一般都會(huì)給到3.50元，再加上請(qǐng)客吃飯什么的，自己到手的只有1元。　　

一般一種抗生素只要能進(jìn)一家三甲醫(yī)院，一個(gè)月最少也能賣個(gè)3000盒，那么這個(gè)銷售代表一個(gè)月也能賺個(gè)3000元。　　

在醫(yī)藥銷售這一行，由于抗生素利薄，所以一定要量大。但是量大的藥，銷售代表沒有超強(qiáng)本事沒有超強(qiáng)能力是無(wú)法做得開的，所以在醫(yī)藥銷售這一行，能做抗生素的人都是牛人，頂級(jí)的銷售代表。另外一個(gè)頂級(jí)銷售代表的標(biāo)志就是做大輸液的銷售代表。何謂大輸液？就是給凡是來(lái)到醫(yī)院的病人都能補(bǔ)液的藥品。有些液體針劑單支的價(jià)格也很低。但通常這些藥品都有這樣的特性，低價(jià)格的針劑用量非常大。用量少的針劑則通常價(jià)格都很貴，而這一類針劑一般也只能稱之為專科藥，不算大輸液。　　

那么對(duì)于其他的專科口服藥來(lái)說(shuō)就完全不行了，現(xiàn)在這個(gè)年頭如果零售價(jià)格低于20元錢的專科藥，基本上就很難做得動(dòng)。因?yàn)橥度氪螅瑓s不可能賺到錢，如果銷售代表做一個(gè)產(chǎn)品，卻賺不到錢，養(yǎng)不活自己，那么他肯定是不會(huì)做的。那怕是只有5%的利潤(rùn)，他都會(huì)做的。為什么呢，因?yàn)檫@一類的銷售代表是完完全全靠自己打拼才能養(yǎng)活自己的。所以那怕利潤(rùn)微薄，只要有利潤(rùn)，他都不會(huì)放棄這個(gè)藥。但是到了2008年后的中國(guó)，20元以下的非抗生素口服藥品，真的很難令銷售代表賺到錢了。現(xiàn)在市面上賣的二十元左右的口服藥品，大多是早期開墾出來(lái)的，而這個(gè)從開墾到回收期，大概要三年時(shí)間，三年后才真正進(jìn)入紅利期。　　

藥品回扣的大概情況便是如此，有些差異的話，我想也只是地區(qū)差異造成的點(diǎn)數(shù)有些微的差別而已。　　

我在這里說(shuō)一說(shuō)我對(duì)醫(yī)藥回扣的看法吧，我的感覺是，如果一種歪風(fēng)是整個(gè)行業(yè)都普通存在的話，那么我認(rèn)為不是這個(gè)行業(yè)有問(wèn)題，而是國(guó)家制定的相關(guān)政策有問(wèn)題。　　

下次有時(shí)間，我再說(shuō)一下中國(guó)的銷售代表是如何工作的，醫(yī)院又是如何采購(gòu)藥品的。如果要給醫(yī)藥銷售代表下一個(gè)定義的話，有一個(gè)銷售行業(yè)經(jīng)理說(shuō)的話可以作為對(duì)這一行的最高評(píng)價(jià)：如果你能做一個(gè)成功的醫(yī)藥代表，那么無(wú)論你去到其他的任何一個(gè)銷售行業(yè)，你都一定能成功！　　

醫(yī)藥代表是一群真正的完全靠自己的實(shí)力打拼出來(lái)的人，稍微的含糊和假裝有實(shí)力，都會(huì)被這一行業(yè)無(wú)情的淘汰。　　

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