白益民：離職員工自曝日本商社情報鏈
作者：白益民 出處：《第一財經日報》 2009年7月23日
注：以下提到的鄧先生就是白益民，我本人
日本商社通常培養一個貿易員兼情報分析人員，要5年以上的時間。經過鍛煉，這位職員就能做到更高級別的貿易主管席位上，他不僅擁有了人脈、掌握情報的能力，還能在第一線做實時的買賣交易。
當得知力拓集團中國區的一位高管胡士泰因被確認為“刺探竊取中國國家機密”而被上海公安局調查之后，在日本一家著名財團的綜合商社里任職十多年、現已辭職的鄧先生并沒有特別震驚。
“力拓集團雖然生產鐵礦石，但實質就是一個貿易商，跟這家企業很像。”時時刻刻收集訊息、把這些訊息轉給上級部門并使公司獲利，曾經是鄧先生工作中重要的一部分。
這家著名的綜合商社是怎樣培訓自己的員工成為一名合格的情報搜集和分析人員？他們又是如何利用這些情報游刃有余地與當地人做貿易？鄧先生為我們揭開了一個真實的日本商社情報鏈。
如何傳情報
被冠以六大綜合商社之一的這家企業經營鋼鐵、紡織、機械、化工、能源、電子和信息、糧油食品、有色金屬、輕工建材的內貿、進出口貿易和轉口貿易等多項業務，以及作為“產業組織者”參與眾多領域的投資。
1980年，鄧先生工作的這家商社在北京設立了首家中國事務所，如今在華已發展成為擁有14個事務所以及110余家合資、獨資企業的大規模辦事、貿易和生產機構。
鄧先生告訴記者，該商社沒有真正的情報機構，承擔信息傳遞工作的不是別人，恰恰是像他這樣的貿易職員。
每天早上，從事糧食貿易的鄧先生會收到來自公司各國家、地區辦事處的上百封郵件。
而公司內部強大的“綜合情報系統”也會向他和他的同事們提供數以萬計的內部數據、各國經濟與政治信息的支持。
“大部分的郵件都是我經常聯系的同事寫給我的訊息，如產品的期貨和現貨價、庫存、貿易量、裝船情況；而公司的內部系統則有更系統的年度、季度數據匯總、分析報告等等。”
如果中國各地的糧食庫存、價格有什么變動，鄧先生自己也會登陸國內的各種專業網站，把緊要的數字及時送達到其他人的郵件里。
“每個行業不同，職員們的信息收集方式也存在差異。比如食品行業的同事出差的頻率會比較多，他們會和生產商、經銷商做更仔細的溝通；我出差的時間不算太多，原因是糧食類的信息時時刻刻在變動，自己就要分配較多的時間在觀察和匯總這些數據上。”
鄧先生告訴記者，早在上世紀70年代還沒有Email時該商社就已大規模使用一種名為“電傳機”的設備用于傳遞信息。
現在有了計算機、Email后，信息的互動也變得更快、更全面。“比如我對一個不熟悉的糧食品種想更多的了解，最好由一位巴西同事負責。我可以從通訊簿中很快找到他的名字，并發電郵詢問其價格和庫存等。而我個人也要時刻接受陌生同事的詢問。”
除了商社內部交流，向外界打聽產品的產量、銷售價格也是另一個重要的情報搜羅方法。與他交往最多的就是一家大型國企。
“但這家企業和其他客戶多數時候會守口如瓶，他們一般會說不知道。不過也可能他們真的不知道。我們一般會請客戶吃吃飯、聊聊天，這些過程中會獲得一些信息。”
分析和整理情報甚為關鍵
拿到了情報之后，業務人員該如何使用呢？
“海量信息是否有用，歸根結底還要靠人的經驗判斷，而這顯然需要很長的時間來磨練。”
日本商社通常培養一個貿易員兼情報分析人員，要5年以上的時間。
起初，剛畢業進入該商社的大學生會專門負責名為“Delivery”的工作：他們安排貿易品裝船、排期，看庫存等等。熟練了兩三年之后，公司將派他直接去和客戶談合同。
這一階段中公司的員工們能逐步熟悉相關的貿易法、掌握談判技巧，并加深對客戶所在企業經營情況的認知與了解。而且，彼此的溝通中職員更能慢慢地培養與客戶之間的感情。這個階段需要5年甚至更久的時間。“你會從這些工作中慢慢地甄別情報、培養自己的判斷能力，了解哪些情報是很有用的。”
經過鍛煉，這位職員就能做到更高級別的貿易主管席位上，他不僅擁有了人脈、掌握情報的能力，還能在第一線做實時的買賣交易。
向上級傳遞
當然，更重要的買賣決策不是掌握在各國子公司的職員手里，而是在東京總部。
“一些較有價值的訊息或數字，我們會簡單地做出一些表格，但最后會由總部的后臺做數據的整理和挖掘。”
該商社的神經中樞就在東京，各國、各地區的鋼鐵、糧油、電信等數據都會傳回那里。此后，總部會有專人統一搜集并分析國內外匯總來的情報信息，并把精華提煉出來，給有總經理和董事出席的上午碰頭會進行討論。
從商社的經營戰略上來說，東京總部的視野更加開闊，他們能做大勢的判斷、分析，隨后做出全球性的排兵布陣。
鄧先生回憶說，中國在上世紀90年代前期都是玉米出口國，突然某一年的某個時間中國開始限制出口玉米了。
他立即把這個信息傳回東京。該商社得到訊息之后第一時間讓美國子公司訂購了一批玉米并首次賣到了中國，自然獲利不薄，“這便是情報的重要性。”
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