光明觀察網

　　一年一次的鐵礦石談判已越來越引起國人的關注，因為這幾年的談判都是以中國的全面失敗而告終，中國每年都因此而造成上千億元的巨額損失，我覺得是應當對此進行深刻反思的時候了。本人雖然只是鋼鐵企業的一名普通職工，但也愿為此提供一點

自己不成熟的想法，希望能對扭轉鐵礦石談判的不利局面作出自己一點力所能及的貢獻。

　　一、我認為這幾年鐵礦石漲價的根本原因還是在國內，解決的辦法依然還是要靠我們自己。我個人覺得這個問題的最根本原因是中國鋼鐵企業的過度發展，產量過大所致。而導致此結果的最根本原因是國內鐵礦失控，解決關健自然也就是加強對國內鐵礦資源的控制。關于這個問題我去年同期在光明觀察網上專門發表了《家電業的今天，鋼鐵業的明天》一文，專門進行了論述，在此不再詳述。

　　二、在談判過程中存在著極為嚴重的問題。

　　首先，我認為寶鋼作為談判代表就是最大的失誤，因為寶鋼幾乎百分之百的鐵礦石用量都需要進口，它對國際三大鐵礦石企業的依賴性不要說在中國，就是在全世界也是最大的，那么它在談判時勢必要考慮自己的切身利益；另外，寶鋼與三井、新日鐵等日本眾企業有相當密切的關系，而三井、新日鐵等企業本就是這些國際鐵礦石巨頭的股東，它們之間很難說會不會有什么貓膩，這樣的代表能談出個什么樣的結果其實大家都已經看到了：這幾年基本上是三大鐵礦石企業提出什么樣的條件最終寶鋼都接受了，這樣的談判又有何意義呢，與其這樣如果我們派別的企業如鞍鋼或武鋼去談判又如何呢？畢竟它們自己是有鐵礦石資源的，談判時勢必底氣也會足一些。最壞結果也不過是象寶鋼一樣全面接受對方的條件就是了。而人民日報社主辦的人民網經濟頻道上的《必和必拓賄賂寶鋼？鐵礦石價格持續暴漲》一文如果屬實的話，那后果真的是不敢想象。

　　其次，談判的過程相當被動，基本上都是由國際鐵礦石巨頭提出條件，寶鋼與它們拖延幾天然后全面接受，回過頭來面對國人的置疑，卻大談什么“體現了雙方維護傳統定價機制的誠意”，“未出乎意料”、“雙方都可接受的友好協商”等等等等。最近有報道說今年三大鐵礦石企業又提出了新的方式，但中國企業的態度是，看不懂，不敢玩，拒絕了。我覺得中國既然已經入世接軌走到這一步了，就不能逃避，我們不能老被別人牽著鼻子走，我們要勇于提出自己的游戲規則才是。

　　再次，中國一直認為現有的談判規則對雙方都有利，因此極力加以維護（甚至主動犧牲中國自己的部分利益），我覺得這個觀點值得置疑，要知道三大鐵礦石企業它們可不是傻子，它們在這個市場上可是打拼了多少年了，它們肯定會選擇對他們最有利的方式。那么是現有的規則對它們的利益大還是打破現有的規則對它們的利益大恐怕還真不好說，也許打破現有的規則可能對中國的鋼鐵企業更有利也說不定。

　　再次，我們的策略也有問題，比如說，三大鐵礦石企業它們之間就真的是團結的如鐵板一塊嗎，不說別的企業，只要寶鋼、鞍鋼、武鋼、首鋼、河北鋼鐵和山東鋼鐵這幾家以一個聲音說話，一致對外，這股力量是任何任何人都不能忽視的，真的做到了這一點，則主動權無疑會向我們這一邊傾斜。

　　最后，我覺得現階段中鋼協的首要任務就是與寶鋼、鞍鋼、武鋼、首鋼、河北鋼鐵和山東鋼鐵制定本年度談判的底線，如果還是由寶鋼為代表去進行談判，則談判結果至少不能突破這個底線，否則就是瀆職，就需要改派其他企業（如鞍鋼或武鋼）為代表或改由寶鋼、鞍鋼、武鋼三家組成聯合談判代表團（我這里之所以不提河北鋼鐵和山東鋼鐵是因為二者鋼產量雖然是國內領先，但二者都是屬于省級地方企業，一般來是參加談判的可能得是中央直屬鋼鐵企業吧）。

附：相關文章

　　必和必拓賄賂寶鋼？ 鐵礦石價格持續暴漲

　　2008年08月21日13:25  來源：人民網-經濟頻道

　　2008年北京奧運會吸引了全球的目光，跨國公司也紛紛邀請自己的重要客戶來參加這個全世界的盛會。有媒體報道，在奧運會開幕前，澳洲鐵礦石巨頭必和必拓的奧運團隊就開始忙碌著接待來自全球各地的“貴賓”，他們主要是購買必和必拓產品的客戶和必和必拓各業務高層以及業務表現出色的員工，其中，就包括近年來代表中國眾多鋼鐵企業與必和必拓進行鐵礦石價格談判的上海寶鋼集團。

　　談判對手“交流感情”

　　在北京奧運期間，先后有寶鋼、馬鋼等鋼鐵、有色金屬企業的高層出現在必和必拓的“奧運觀光團”中，他們身穿必和必拓提供的奧運襯衫，還獲得了一份必和必拓精心準備的北京地圖和游玩介紹。

　　必和必拓白天邀請“貴賓”觀看奧運比賽，晚上安排客人下榻每間每天上千元的酒店，并與他們在酒店的酒吧或者公司預定的場所交流，還專門請來演唱“貓”和“mama mia”歌劇的著名女歌手來為“貴賓”們獻唱。必和必拓中國區的一位高層表示，與平時業務談判期間的嚴肅交談相比，這種場合的交流更容易“培養感情”。

　　據了解，此次參加“奧運觀光團”的“貴賓”超過了1000人，為了保證他們的安全和觀賽順利，必和必拓在很早就籌劃成立了名為“IMT”的風險防范小組，還專門高價聘請了一家名為“jet set sports”的美國接待公司，負責對“貴賓”們的接送和活動。

　　鐵礦石價格持續暴漲

　　然而，與如此高規格“接待”相對應，卻是代表中國鋼企的寶鋼集團在國際鐵礦石談判上“節節敗退”的事實。最近幾年，中國進口鐵礦石的價格年年上漲：2005年上漲了71.5%，2006年上漲19%，2007年上漲9.5%，而今年更是創下了幾年來的最大漲幅——96.5%，同時還打破了遵從多年的鐵礦石同一市場同一價格的定價機制，并且出現了專門針對中國鋼廠的“中國價格”（澳礦售歐洲鋼廠鐵礦石價格漲幅71%，遠低于與中國議價）。

　　對這樣一個遠談不上令人滿意的談判結果，中國鋼廠的談判代表寶鋼方面稱，“體現了雙方維護傳統定價機制的誠意”，“未出乎意料”、“雙方都可接受的友好協商”。這似乎讓人感到，面對幾乎一觸即“破”的鐵礦石談判機制，鋼企似乎并不是十分沮喪。

　　此外，寶鋼與必和必拓的聯系十分緊密。今年年初，必和必拓與寶鋼簽署了一份總量為9400萬噸的鐵礦石長期供貨合同，根據合同，必和必拓將在未來10年內每年按雙方認可的價格向寶鋼提供1000萬噸鐵礦石。

　　那么在今年的談判中已經岌岌可危的鐵礦石談判機制，會不會在明年遭遇更大的破壞甚至最終瓦解？或許必和必拓此次邀請寶鋼參加奧運觀光團，從中可以探知一二。

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