懂了這個秘訣就懂了中國車市
2008-4-17 《瞭望東方周刊》
記者：王雅文
牌子大于實用，外觀大于功能，懂得了這個秘訣，就懂得了中國車市
保時捷卡宴系列SUV剛在中國上市的時候，售價170萬元。北京亦莊經濟開發區保時捷專賣店里，一位男士扛了兩個大編織袋的現金，因為數額太多，分好幾次過驗鈔機，收錢小姐過完錢，手指都發黑了。
這個故事是北京博瑞祥恒汽車銷售中心銷售顧問趙輝講給本刊記者聽的。趙輝賣了10年的轎車，先后換了好幾個東家，日本車、美國車、德國車都賣過，深刻感受到在中國，賣豪華車的和豪華車一樣牛。“賣賓利、寶馬的，人家基本上是干半年歇半年，你的銷售經驗再豐富，你想去賣人家還瞧不上你呢。”趙輝說，“賣那些車你基本上不需要太多專業知識，更不必絞盡腦汁地想著怎么喊價，買主都是來了交完訂金就走人，半年后來取車的主兒。”
“其次是日系車。”趙輝說，“這兩年，本田和豐田的銷量太火爆了。”趙輝兩年前賣過豐田車，據他說當時業績平平的銷售一個月收入也都過萬了。
“最可憐的是德國車，日系車賣到國內，只需要把外觀做得好看一點，就絕對好賣。而德國車，拿一汽大眾邁騰來說，1.8自動擋20萬，但是你坐進去感覺就不像20萬的車，內飾太一般了，如果同樣的配置，讓豐田賣，就能賣到30萬。”
“牌子大于實用，外觀大于功能，懂得了這個秘訣，就懂得了中國車市。”
外觀第一
“一般只有一輛車的中國家庭，對轎車的功能還停留在裝門面或者叫觀賞階段。”而“美國的中產家庭平均都有兩到三部車，對日本來說，最頭疼的就是如何使日系車性能優化再優化，在美國市場站穩就不容易了。”趙輝說。
曾有豐田內部人員在網上曝料稱：“日本人賣到中國來的車比賣往歐美的車要差N 倍，甚至銷往中東的車都比國內產的好。”
這位豐田內部人士說，銷往歐洲的豐田車輛代碼最后一位字母是W，北美是A，中東是V，中國是C，豐田車在發動機倉內的銘牌上一定會刻上這些字母以示區別。
在進口霸道和佳美的車上，都裝有車輛穩定控制和牽引力控制等系統，但在國產豐田車上一個都看不到！
“同樣是捷達，賣到東南亞的車都比賣到中國的好。”趙輝解釋說。“中國市場上的捷達，看得到的部分做得很好，可看不到的部分例如底盤，質量就要粗糙得多。”
“但誰讓中國人不太計較這個呢？有沒有那些，中國車主也都太不關心，有錢人買牌子買外觀，沒錢的光知道砍價。”趙輝說他就碰到很多前來買車的，對比了幾個4S店，只看價格，A家比B家便宜，哪怕一兩百，我就買A家的。”
趙輝說，很少碰到有買主看車時會重點關注車的發動機等各主要零部件的性能、安全系數。大部分人看的是外觀，最在乎的是有沒有真皮座椅，有沒有天窗，是VCD還是DVD音響。
所以，不僅僅是豐田，很多美國、德國品牌來到中國后，“都體現了濃郁的中國特色，比如奧迪A6、寶馬5系，賣到中國后，都在車身上做文章，“中國人喜歡恢弘大氣嘛。”趙輝笑道。
奧迪最先進入中國市場的是A6L，它的那個字母“L”就代表了中國車市的最核心的吸引力——加長。從上一代C5平臺到在中國生產的A6，已經被一汽大眾很自然地拉長了一截。而作為新一代的C6平臺的奧迪A6L，理所當然用上了更長的車身，加長100mm軸距后，讓奧迪A6L車長一舉突破5米大關，僅僅比旗艦級的奧迪A8短18cm，這讓A6L在國產中高檔車中賺足了面子。
中國國內市場的魅力已經大到可以讓寶馬也向這里消費者的口味讓步，華晨生產的寶馬5系在克里斯多夫的得意之作上大動干戈，把歐洲原版寶馬5系的勻稱車身加長，配上豐富的后座影音系統、本土化的GPS導航和順手的小冰箱，把它打扮成微縮版的加長凱迪拉克。
“因為寶馬車工程師明白這樣一個道理：在中國，坐在后座上的那位才是為這輛豪華車埋單的人。”
法國圣戈班集團是寶馬車窗、座椅等配飾的供應商，該公司設在中國上海分部的一位員工吉克告訴本刊記者，他們在上海生產的寶馬車配飾只在中國本土銷售，一方面是因為中國市場和歐洲市場的口味迥異；另一方面也是為了提升國產化率，即便寶馬7系這樣沒有國產車型的純進口車，政府也要求有一定的國產化率。
鑒于中國車市“長度第一”的口味，通用凱迪拉克推出的一款新車型在2957mm軸距的基礎上再加長100mm，以3.05米的軸距和5.11米的車身大氣登場。
“盡管加長的車身都會在德國設計總部那里經過多方論證，符合一定的標準以后才投入生產，但是如此為迎合中國市場的特殊設計還是會給汽車的安全性能造成負面影響。”趙輝說。
【點評：好大喜功、愛面子的文化本性深入到了每個中國人的骨髓里面】
差異源于國家標準
歐美國家有完善的法律制度，日系車在當地出了問題，如果日本車商不采取主動和積極的態度，就得面對巨額的賠償。
而在中國，對于少數車主反映的問題，日本車商都竭力否認，對于大量用戶反映的問題，日本車商也是能拖就拖，或者干脆抓住中國的汽車強制標準不健全的漏洞，一概以“汽車質量符合中國國家標準”為由予以拒絕。
3月初，上海大眾一輛上市不到一個月的新車CROSS POLO駛離4S店不到12公里就發生了自燃。車主要求雙倍賠款，但是上海大眾只承諾賠付一輛新車。
趙輝還清楚地記得以前他賣過一款本田奧德賽，這款車在安全帶報警系統上就順應了不同國家的不同標準，在美國銷售的奧德賽更注重安全性，如果安全帶沒有系上或者沒有系好，報警器會響個不停，而中國只響兩下就不管了。
“有消費者問過我這個差異，我說本田這樣的設計也是遵照了中國的標準，至于中國為什么只允許響兩下，我也不得而知。可能中國人習慣了不系安全帶，怕吵著煩吧。”
太平洋網汽車頻道的責任編輯孫力對中國出租車的安全設置標準覺得不可思議。目前國內的出租車大部分都是裸配，基本上沒有氣囊和安全措施，而在國外，這是被禁止的，公共車輛的安全配置是放在首位的。
為什么會這樣？孫力認為“這是出租公司‘綁架’了監管者，拿乘客的生命安全作代價，降低自己的成本”。
不看重安全性，只注重車的外形和內飾的愛好，甚至被人演繹到極致。趙輝在廣州賣車的那幾年，曾在馬路上見過富康被天衣無縫地改裝成藍博基尼。“太逼真了，不打開車門，大多數人都以為真的是藍博基尼跑車。”
國外也有很成熟的汽車改裝市場，“但他們改的是發動機，是剎車裝置，中國改車改的是音響和外觀。”
價格接軌路還長
“暴利是很明顯的事，國內賣170萬人民幣的雷克薩斯，在美國也就折合80萬人民幣左右。”孫力說。
用關稅手段保護國產汽車產業，曾經是我們的目標，也是國內車市與國外市場價格相去懸殊的最大的一個理由。但國家外國專家局原局長馬俊評價過：汽車工業中外合資已經20年，90%的轎車市場已經讓給外方，而絕大部分合資企業沒有開發過像樣的新車型、新發動機，未能生產出一個擁有自主知識產權的品牌。20年來，汽車制造業花費了大量金錢搞引進，并沒有換來有國際市場競爭力的核心技術，反而形成了依賴引進的被動局面。何況換來的不是先進技術，而是進入成熟期、衰退期，甚至馬上就要淘汰的技術。
在高關稅保護下，通用在華合資公司每輛車能賺2400美元，而在美國國內，每輛通用汽車的平均利潤不過是145美元。奔馳C200K在中國賣40.8萬元，而在美國，頂級配置的奔馳C300也不過折合23萬人民幣。
有個洋品牌就能掙大錢，原因還是在于消費者的消費習慣。“我一個小白領，就買個10萬左右的車，我也沒指望它能有多好的配置。”楊旭大學畢業一直在媒體作記者，2006年花9萬買了一部天津一汽生產的豐田威馳，“盡管技術已經是國外淘汰很多年的，但至少是成熟的。”寧要外國品牌的草，不要國產品牌的苗，導致純粹的自主知識產權品牌奇瑞、比亞迪只能采用低價戰略與合資品牌爭奪市場。
“當然，真正能消費得起奢侈品級豪華車的中國人，沒有多少會計較這個差價。”趙輝記得去年在中國內地的一個豪華車展上，一款賓利賣到888萬，買主當時放言：“我就要888萬，666萬我都不買。”而這款車在國外充其量也就賣300萬人民幣。
【點評：中國先富的特色土財主啊，素質就是這樣的啦，呵呵！】
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