作為一款號稱對個人免費的通用辦公軟件，WPS的用戶數已經超過4.7億，而不知何時起，將微軟office的市場切割出一大塊后的WPS,在用戶群迅速擴大、消費者黏性被培養起來后，開始用眼花繚亂的新功能不斷誘惑用戶，在不察不覺間，一把把隱形的剪刀悄不聲息地伸長出來……

稻殼會員 WPS會員 超級會員

—— 20 億元奇跡背后

作為通用辦公軟件，毒王金山公司的WPS功能越來越齊全，技術感越來越強，但是隨著功能的不斷升級， WPS也越來展現出一種以近乎于收割者的姿態。

比如做一個需要呈報的文檔，按行文規則，需要用一種叫做“方正小標宋＿GBK”的字體作為臺頭，但鼠標只要在字體框中選用這種字體，WPS 立刻會出現一個彈出一個登錄提示框，要求用戶登錄成為注冊用戶。                                    

注冊用戶這個葫蘆里有什么玄機，用戶大多也能猜測一二。不想被上戶口的對策大概率也是有的，比如通過各高校公布的字體下載源安裝需要的字體。但這種策略在“毒王”面前不過是小兒科——只要在WPS字體框中觸碰一下下載好的字體，WPS收費彈窗瞬間就會被激發，WPS早就算到有人會投機取巧。

當然，WPS的做法是行業慣例，得到一個注冊用戶對WPS來言，最多會成金山數據挖掘團隊里一個聚類，至于隱含其中的那些潛在有用的東西會被金山如何安置，網民自己腦補。在大數據面前如裸走的時代，扭扭捏捏的隱私不過是別人眼里的“呵呵”！   

有了戶口大概率該暢通無阻了？事實上，這不過是個小小的開始。獲得了注冊信息，WPS立刻贈送權限：享受1G云空間存儲文檔權利，擁有瀏覽平臺文檔庫的權利。但是，用戶如果還是想使用此前想用的那個方正小標宋＿GBK字體，付費框依然會毫不遲疑地跳出來，啪地把門給你關死。

不買會員是萬萬不行通的，除了掏錢買方便，沒有捷徑。這時用戶會面臨兩種選擇：一是稻殼會員，一是WPS會員。稻殼會員可以獲得字體免費使用權，這時急需要字體的用戶大概會購買一個稻殼會員，花了錢后，焦慮瞬間化解，這時用戶還會得到模板下載、PPT智能美化、簡歷助手和免廣告彈窗之類的一堆福利。此后，用戶大概率可以心情舒暢地與WPS和平共處了。

但是，這種愉悅不會太久，突然在某一時刻，用戶急需要用到類似一個文檔轉圖片格式或某個表格的功能時，用戶又會突然發現，稻殼會員根本不支持這種需求。

一陣抓狂后，用戶才會恍然，要想獲得這些功能，只有購買WPS的第二種會員模式——WPS會員。為了工作能夠繼續，再買一個WPS會員是避免不了的，這個WPS會員里除了圖片轉換還包括了稻殼會員里不具備的文檔轉換、文檔修復、全文翻譯，表格工具，數據恢復等等的新功能。

粗暴地講，WPS已經瞄準用戶網絡服務的認知短板，開始用專業的營銷手段設置門檻了，而且門檻越多越復雜，用戶沾便宜的機會越少。通過不同的會員設置，把一個原本通用免費的軟件引入一個設定好的收費邏輯。到2022年，被WPS的這種收費邏輯納入用戶池的個人消費者超過2997 萬人。

暫且不論這種做法是否合適，單就兩種會員模式而言，對一般用戶來講，在沒有遇到某種需求之前，很難去搞清楚到自己需要的是哪種會員。兩種會員就如同相互打掩護的怪，買下任何一個，都會有另外一套功能無法使用。這又為 WPS順勢延伸出第三種收費方案——WPS的超級會員，制造了毫無破綻的理由。

WPS超級會員，不過是把稻殼會員、WPS會員兩個模塊打包，兜兜轉轉，WPS的葫蘆里裝得不過是最貴的這一坨藥！

當然，為了再推一把，WPS還是會給出一系列誘惑政策：一年5折，兩年4折，月度、季度、年度隨便選，付費時間越久，便宜越大。為了對用戶更具有吸引力，WPS還會送上合并pdf、模板充值、版權登記、考試寶典、 應用盒子、清理大師、ui設計等一大堆被網民吐槽為雞肋的東西。

當然，營銷本就是一門技術，它在滿足用戶需要的同時，也創造了一些非必需品，它本身不是為了實時可用，摸準人性，也就捏住了人的命門。這一捏，為WPS帶來 20.5 億元的個人用戶收入，2022年，在WPS整體營收的38.85 億元中，個人用戶占比竟然超過了52%，對于一個以企事業單位為主要目標消費群體的產品來說，這不是奇跡，而是散發出一種非常奇怪的味道。

想避開WPS的羊毛剪不是不可，果斷地把WPS扔進回收站，然后改用微軟或騰訊文檔。但是，只要在電腦上裝過一次WPS,就注定與WPS黏在一起了，諸如用WPS的看圖工具打開一次圖片，電腦里所有圖片的默認打開程序都會被篡改，至于安裝WPS后，不管選擇沒選擇，WPS都會自動接管所有的DOC、XLS和PPT文件； 不管愿不愿意，WPS都會在合適的時候偽裝成微信彈窗，不受用戶控制地強制進行文件關聯,面對如此專業的BUG，普通用戶只能是怒而無法，任由蹂躪。

即便詬病難掩，依然不能阻礙WPS獲得與微軟并駕齊驅的地位，隨著市場越來越大，模塊功能越來越復雜，用戶的體驗離友好卻愈加遙遠，38年歷史的WPS，儼然展露出某種不易覺察的天性。

是商業化產品，還是公共性產品？

——  WPS的邏輯困局

客觀講，WPS是商業化的產品，其背后囊括了早期的香港金山、聯想、 順為、奇文N維以及后期的香港中央結算、深圳騰訊、工商銀行、招商銀行等眾多投資商，單從這點而言，WPS就是不折不扣的市場化產品，從投資角度講，天下沒有免費的午餐，花錢研發做市場，收用戶的錢也是符合規矩的。

但萬事總有曲直，作為事實上的通用性基礎軟件，WPS并不能歸類為完全市場意義上的商業化產品，因為，從它進入中國人視野的那一天開始，它就以唾沫落地砸坑的姿態對個人用戶做出了免費的承諾，正是有了這種承諾才成就了今天的WPS。

◆免費， 起死回生的靈丹妙藥

對個人用戶永久免費，是WPS在2005年就已經做出的承諾。

它之所以免費，是時年17歲的WPS正奄奄一息，此時的微軟Word通過默許盜版和與被微軟壟斷的電腦操作系統Windows 捆綁銷售的方式用將WPS的逼入絕境，與微軟office不兼容的WPS市場占有率從此前的90%陡然下降到不足10%。

困境不止是當時，此前的金山也早已倍受市場蹂躪：1995年，金山在WPS的基礎上重新研發的辦公系統-盤古文字處理軟件，還沒上市就遭遇失敗，投資的2000萬全部打水漂。直接導致了金山的頻臨破產，員工大部分離開。緊接而來的是金山與聯想共同投資開發出了B2C電商網站卓越網，在大把的燒錢后，終是陷于絕境，處于倒閉邊緣的卓越網最終于2004年被亞馬遜兼。

 2005年的金山僅僅是靠一些網游產品掙扎著維持生存，在持續掙扎了一年后，金山不得不把希望重新落在奄奄一息的WPS身上，這時金山決定徹底放棄原有的WPS代碼結構，用500多萬行重寫代價與微軟Office 深度兼容，換取用戶選擇的機會，為此金山豁出去了一切，包括不惜用免費來換取用戶支持。

羊毛出在牛身上。流量=一切，免費=流量的市場邏輯恰恰是那個時期互聯網行業的通行做法。這個期間，風雨飄搖的WPS要解決用戶使用習慣培養和與微軟“搶飯碗”兩大問題。“賠錢賺吆喝”是搶用戶最粗暴有效的方法。

免費使用，流量為王，正是知道了這個秘訣，金山才自信滿滿地向用戶承諾，WPS對中國市場免費。果不出所料，撿便宜是天性，僅僅3個月后，WPS下載量就突破3800萬，WPS硬是在微軟office嘴里，奪回了一塊大大的蛋糕，隨后用戶扶搖直上，迅速過億，2007年，浴火重生的金山再次宣布WPS個人版永久免費。

而正是依靠這種策略，支撐著WPS版本從時年的WPS2005走到今天的WPS11.1.0，從一個小眾產品，走到市值2000個億的辦公軟件巨無霸。

◆誰讓WPS咸魚翻身 ？

2001年前后的WPS，已經與微軟進行了長達10年的較量，盡管主動求和（WPS主動兼容微軟Word），但依然被微軟逼得毫無還手之力。此時，微軟office在辦公軟件市場已經接近壟斷，此時相繼跟進的永中科技、紅旗貳仟、中標普華等更多的國產辦公軟件國產辦公軟件相繼加入辦公軟件競爭中， 甚至采用中科院技術的永中office無論兼容性還是速度上都優于金山WPS。即便眾多國貨品牌加持，但依然不能撼動微軟，Office 2000、Office XP占據了國內90%以上的電腦，WPS輸得一塌糊涂，國產辦公軟件幾近寸草不生。

這種局面引起用戶警覺，國貨情懷激蕩，一邊無數用戶轉向使用并不完美的國產辦公軟件，一邊無數用戶、專家呼吁公共機構采購國產辦公軟件，這引起了各級管理機構的高度重視，2003年，政府采購法出臺，WPS借助借助這個機會，快速與工商、物價、環衛各個職能機構進行業務對接，僅僅當年就硬是從微軟口中，切割出56.12％的市場蛋糕。2005年，此時，已經宣布對個人用戶免費的WPS幾乎獲得全部省級政府部門采購訂單；2007年，農業銀行全線采購WPS，這種背景下，工商企業大量加入支持WPS的陣營，到了2009年，WPS已經成為央企、國企辦公軟件的第一采購名單。

2008年，死而復生的WPS電腦版用戶已經超過1.32億,具有了穩定的收入來源WPS再次自信滿滿的向個人用戶宣布：永久免費！

這種策略獲得各界的認可。2010年，WPS獲得了中央財政5000萬的資助資金扶持。 2014年， 70多家中央部委、301家以上央企全部使用金山WPS辦公軟件。此后連續數年，WPS實現了300%的年復合增長率，龐大的用戶進一步積累起來，WPS一步步又走到了與微軟平起平坐的地位。

不差錢的WPS，也有了更多的研發投入，原本只具有普通的圖片插入、幻燈片模板、字體插入開始經歷此后長達15年的功能升級  ，從早期的多重剪貼板、在線存儲、閱讀PDF文檔、UOF格式文檔逐步演進出PDF轉換、圖片編輯，全文翻譯、思維導圖、在線文檔、論文工具、文本校對，一鍵美化、一鍵排版、錄屏、壓縮、云空間等等千變萬化的功能化服務模塊。

◆變形記

 毫無疑問，個人用戶免費，是獲得鏈條內外廣泛支持的基礎，更是支撐WPS轉敗為勝的核心工具。

雖然免費幫助WPS獲得了巨大的市場，但免費也不是輕而易舉T推出的。在連續幾年的市場模式探索中，WPS一直也在嘗試對個人用戶收費獲取利的模式。

早在2007年，金山公司在計劃推出WPS的升級版本WPS Online時，就曾經嘗試通過提供在線素材庫的方式對個人用戶收取費用。但意外的是軟件還未上市就被提前曝光，由此引發了一場關于WPS個人版將要收費”的猜測與爭議。

有網友表示，如果收費，就不會再繼續使用WPS了，甚至有用戶吐槽：收費的手法原本無可厚非，但是，扛著免費的大旗對已經習慣了使用的用戶實施某種收割，這樣反而顯得卑鄙。這種輿論在網絡發酵。此時，恰逢金山與日本風險投資公司集富UAFCO洽談巨額投資，并且，金山軟件正在沖刺香港聯交所掛牌上市，千里之堤潰于蟻穴，糟糕的輿論環境將金山置于萬劫不復的邊緣。

十萬火急的金山立刻正式澄清: WPS個人版產品不會因為其Online產品的推出而收費，免費使用的政策將進行到底。

此后，每當市場出現WPS對個人用戶收費的傳言時，金山都會站出來信誓旦旦的向用戶承諾，個人版永久性免費，當然，在某些時候，WPS還會補充一句：只要個人用戶沒有太多的要求的話免費版就足以勝任了。

但，金山終究是長大了，2008年已經成功在香港上市的金山軟件，在資本的推動下，對利潤產生了新的需求，金山開始借推出在線模板業務的時機，嘗試收費邏輯的設置。

事實上，在WPS剛推出時就已經嘗試過多種收費模式，90年代后期，WPS模仿泛濫成災的彈窗廣告模式，在自己的界面推出廣告位、不規則彈窗、下角彈窗等，然后依據廣告時長、點擊量、注冊數等信息流量，獲取分成。在缺少盈利模式的幾年時間里，這種廣告收入一度占到WPS 整體收入的一半左右。

當然，不請自來的彈窗一直過街老鼠般的存在，消費者怨聲載道，嚴重影響WPS的品牌健康。金山不得不考慮新的獲利模式。此時的WPS(2008年)已經坐擁千萬用戶，并且在國資號采購名單中牢牢站穩腳跟，用戶群足夠龐大，使用也足夠頻繁，這對WPS來講，資本聚攏的“入口”已經形成，它想嘗試一種直接收費的模式，但是，這種設想一直沒有得到有效落實。

 轉眼到了2015年，WPS注冊用戶已超過1.66億，占去國內辦公市場用戶總規模的27%，WPS已經成為國內最大的國產辦公軟件及服務提供商。此時，多數的競爭對手已經市場上銷售匿跡了，在人屋檐下的微軟在也學會了低頭。

漸入佳境的WPS對個人用戶收費終于進入實質性階段，這一年，WPS推出云+會員的訂閱模式替代此前的WPS授權模式。這種訂閱涵蓋了在線模板、在線素材庫、Office文檔資源分享平臺稻殼、云同步和云協同等功能，WPS利用這種訂閱模式，對自己的產品實行了價值賦能，一個基于滿足個人用戶基礎功能需求之外更高需求的收費模式建立起來了。

從這一年開始，個人用戶能夠免費使用WPS,但功能已經僅僅限于常用的文檔處理功能了，夠用不夠用，自有用戶自己體會了，諸如新推出的在線模板、在線素材庫、 稻殼都都屬于需要花錢的范疇了。因為金山早已有言在先：“只要個人用戶沒有太多的要求的話就夠用了”，有了這個金鐘罩，WPS在悄無聲息中完成了免費服務與付費服務的概念切割、過渡。即便用戶感覺哪里不對勁，但終究找不到找茬的理由，甚至，免費使用本身就足以讓人產生白嫖一樣的負罪感。

一個對用戶收費和不收費共存的時代來臨了。有了這種理論支撐，WPS依然可以面不改色地宣稱對用戶永久免費。

通過這個免費這個屢試不爽的由頭，更多的消費者被引導聚集在WPS龐大的用戶池，然后形成產品粘性，養成對WPS的 依賴，這種操作手段最終突破了WPS多年來難以盈利的瓶頸，為WPS 帶來巨大回報，2017-2021年，金山辦公營收由 7.5 億 增長到 32.8 億，4 年復合增長率為 44.61%，2022年金山辦公營收38.85億。

解局之藥

從1988年到2023年，走過35年飄搖歷程而終究咸魚翻身的WPS，市場估值2000億。

沒有傾覆之憂的WPS已經距獨霸辦公軟件市場僅有寸步之遙。但是，山河一尊，往往也是初心不在的開始。這個時候的WPS，已經不是那個需要處處謹小慎微，處處逢迎用戶的小軟件了。在眾多強勢資本介入后的WPS，無休無止的利潤需求儼然成為它繼續存在的動力。這種轉變，是資本的必然，對此，用戶卻不自知，以至于面對各種會員形式的收費，網絡上時而是高亢熱烈而率性的吐槽迭起，時而是暗流涌動的仇視謾罵，但卻無一指向其背后所需要辨析的精細邏輯。

但是，免費等同于基礎功能的概念鎖定，注定是將用戶困死在一個狹小的功能區域。物鳴而必有不平，WPS簡單而有力的免費招牌與拐彎抹角的收費，在事實上已經暴露出邏輯上的矛盾，來源于網民不斷的槽點就是這種矛盾從隱性到顯性的直接表達。

這種表達，注定WPS的收費模式，會在很長時間，對WPS的品牌，形成一種反向的解構。

 對于一個承諾免費幾十年的通用軟件來講，任何借口的收費都無法掩蓋被網民理解為挖坑埋雷的事實。終極一條，在信如九鼎的東方消費文化的話語語境里環境里，任何對歷史緣由人為的割裂，都會被網民等同于忘恩負義。 以會員為由頭的收費規則，會一點點坍縮WPS的信用，并抽掉了其作為國貨品牌應有的倫理支撐。

到2023年上半年，使用WPS等金山辦公軟件的用戶達到5.73億，在人人離不開辦公軟件的背景下，WPS已經不是一個純粹意義上的商品，它因為前期公共部門的不斷扶持而具有了公有性質的特點，它也因為個人用戶長期的支持和使用而具備了大眾化產品的特質，從嚴格意義上講，WPS并不屬于金山，它更像一個公共機構提供給全民的公共福利。公共福利的價值就是帶有普遍的適用性和經濟性。任何拐彎抹角的收割或以偷換概念來抽掉這種特殊的屬性，都會覆了其市場存在的正確性。認清這一點，也就認清了問題的實質。

無數的例子證明，當一個品牌進入行業巨無霸的階段，單純依靠企業自身對自己進行約束無疑是監守自盜，此前無數互聯網巨無霸無底線收割市場，甚至逼宮的現象屢屢出現，無不是可鑒之例。

這個時候，WPS與消費者的關系一定是對立的、別扭的、僵硬的。市場上一定需要出現一個游離于消費者和企業之外的第三方力量對其進行引導和調整，直至其回歸為真正意義上的公共產品。

今天的WPS，儼然已經滲透了太多的資本特質，這正是裹挾其丟失公共屬性的根源所在。這時候唯有通過對其資本進行公共化的改造，先使其在資本層面完成自我革新，然后在限定資本影響的前提下，再對WPS的商業部分和公共服務部分進行重新的界定，推出一個商業邏輯與公共邏輯融合并存的運營規則。

 獨大的盡頭是壟斷，壟斷的盡頭是收割。在WPS獨大之前，重新審視它的商業邏輯， 避免它脫韁，又能持續激發它革新的積極性，除了對其進行資本改造，暫無它法。

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