近日，廣受關注的GSK中國涉嫌嚴重經濟犯罪一案又有新進展：在繼GSK中國副總裁兼企業運營總經理梁宏、鄭州大區銷售經理李某某、臨江旅行社法人代表翁劍雍等人之后，又一批涉案人員陸續交代了其涉嫌行賄、受賄等違法犯罪事實。

　　警方由此發現，這家跨國藥企巨頭在中國的問題或許遠不止“某些員工及第三方機構因欺詐和不道德行為”那樣簡單。在其精心編織的所謂“合規”外衣之下，在全國范圍內有組織、成規模大肆行賄的公司行為令人觸目驚心，而如何懲治醫藥腐敗、遏制藥價虛高，不得不再次引發我們的深思。

　　“一方面在制造假象，教育員工讓大家合規;另一方面又把這樣驚天的事實掩蓋起來，我覺得這是一種縱容，甚至說就是暗中鼓勵……極度擴張導致招聘成本劇增、巨額費用用于行賄，都在推高藥價，最后全部是患者買單。”

　　葛蘭素史克編織合規外衣 銷售政策鼓勵以身試法

　　8月31日，湖南長沙，涉案人員之一、葛蘭素史克(中國)投資有限公司(以下簡稱GSK中國)人力資源部招聘總監郭某這樣表達自己的懺悔。

　　銷售為王，“高壓指標+誘人獎金+客情維護費”鼓勵員工以身試法

　　45歲的黃紅是GSK中國企業運營總經理，她負責的重點業務之一，就是大客戶團隊，主要任務是做重點客戶關系維護。

　　“大客戶團隊每年的公關預算大概有近千萬元，主要客戶是全國幾乎所有三甲醫院和部分二甲醫院主管藥品的副院長和藥劑科主任。”黃紅說，團隊按照“負責人――總監――項目經理――區域經理”的模式構成，直接向前GSK中國業務總經理馬克銳(MarkReily)匯報。

　　黃紅告訴記者，大客戶團隊的正式成立，是在2009年馬克銳來華掌舵之后向她直接授意的，幾年來，團隊規模從最初的10多人擴展到現在的50多人。

　　“馬克銳將公司的目標調整為銷售為王。”黃紅供述，有更多藥品進入醫保目錄、進入醫院藥房，要醫生開處方，才能實現銷售增長。這其中的關鍵人物就是主管副院長和藥劑科主任，如果跟他們建立良好關系，就能保證藥品順利進入醫院，醫保目錄評審也能獲得他們的支持。

　　那么，大客戶團隊怎樣去“建立良好關系”呢?

　　上世紀90年代就進入GSK中國，從一線醫藥代表一步步做到高管的黃紅深諳其中之道。她說，主要是用項目運作方式來進行，例如，贊助藥劑科主任參加國際會議，設計一些培訓課程送到醫院，或者贊助專家沙龍等，形式非常多樣。

　　“整個行業的人都知道，完全靠學術行不通的，一定要輔以其他方式，讓參加者獲得好處。每次學術活動中，都附帶旅游或贈送高價禮品，有時候還有‘車馬費’，直接給現金。”黃紅交代，“平時也要維護關系，我們根據醫院的大小不同，分為K1、K2客戶，‘拜訪’的頻率、要求都有不同。”

　　記者了解到，GSK的大客戶團隊與其遍及全國的近3000名醫藥代表是互不沖突的，前者專攻大客戶，后者專攻科室主任或普通醫生。

　　“英國總部這幾年給我們下達的銷售增長指標非常高，達到25%，超出整個行業7、8個百分點。”黃紅言語中透出無奈，“面對這種超理性的目標，如果沒有好的激勵政策和足夠的客情維護投入，采用一些違規的手段，很難驅動這么高的銷售增長。”

　　GSK中國的一些醫藥代表坦言，巨大的銷售壓力之下，公司給出了很誘人的獎金政策：一方面抬高獎金門檻，完不成任務連幾千元的基本工資都拿不到;另一方面制定不封頂的超額獎，比如去年有銷售代表拿到了40多萬元。

　　“按照公司的合規操作，所有員工都要遵守國家法規，嚴禁與醫生、政府官員有任何現金往來，不能有超高額的餐費，更不要說給客戶送禮送錢。”某涉案醫藥代表說，所有壓力都壓到一線銷售人員身上，那樣就意味著業務肯定做不完，拿不到獎金甚至失去這份工作。壓力之下，再加上政策導向和示范效應，幾乎所有人都選擇以身試法。

　　GSK中國的做法的確帶來了漂亮的業績――過去幾年中，GSK中國的復合增長率達到25%，銷售額從2008年的20多億元到2012年的70多億元，增長了3倍多。而根據GSK中國副總裁兼企業運營總經理梁宏等人日前的交代，為打開銷路所投入的“灰色”費用占到藥價的30%，每年的總金額高達數億元人民幣。

　　明禁暗許，“學習培訓+過場檢查”編織合規外衣

　　與將銷售壓力推給一線員工一樣，葛蘭素史克總部在今年7月15日的聲明中，再次將責任推給了部分員工，“對該公司某些員工及第三方機構因欺詐和不道德行為所面臨的嚴重指控，深表關切與失望。”

　　葛蘭素史克承認在華受賄

　　在許多涉案員工看來，自己被公司“在危難關頭毫不留情地拋棄”，普遍感到失望和不滿。

　　“如果不是公司行為，如果背后沒有上級支持，這四年僅靠一線人員絕對做不到這種高速增長。”黃紅坦言，高管大部分也是從基層銷售做起，公司的一切，包括馬克銳在內的管理層都是清楚的，更多時候是默許和縱容，讓這些事情不斷發生。只不過在公司內部誰也不會在公開觸及這一話題，更不會明著教銷售人員對醫生、藥劑科主任行賄。

　　黃紅交代，在“銷售為王”的企業文化下，醫學部也好，法務部也好，合規部也好，公司的任何部門都要支持實現更高的銷售目標。雖然公司也有審計等監管制度，但往往是走過場，不會觸及核心，畢竟審計人員不是從銷售干出來的，對底下的運作不清楚，或者有意不查。

　　在黃紅看來，對于“底下的運作”，公司總部應該也清楚，盡管一年在中國要進行很多次的內部審計，今年還進行了長達4個月的大范圍調查，但還是被公安機關查出的巨額賄賂打了個措手不及。“如果認真查，早就自己查出問題了。”

　　對此，一家跨國會計師事務所的高層表示：“調查發票和費用，你會發現所有這些看似都合法。高超的欺騙在于它會被隱藏得很好，而當高層合謀時，問題就更難被發現了。”

　　涉案人員之一、GSK中國鄭州大區的醫藥代表王某交代，她們入職培訓時，都會領到1萬元經費和一張印有全國醫生檔案的大名單，接下來就是聯系醫生“做工作”。

　　王某透露，“做工作”的形式既有送禮、請客、安排旅游，也有“講課費”，甚至其中一些講課是虛構的。為了將這些費用正常走賬，GSK中國為員工提供了很多“幫助”――

　　“醫生講課用的課件，是公司的市場部、醫學部準備好的，一般有5～6套，在報銷單上寫某醫生用了某個課件，可以一個月不重樣，看起來不會太假。”

　　“只有講課費和餐費可以報賬，如果講課費不夠，我就去買一些餐飲發票抵充。雖然公司對我們進行過培訓，還是擔心我們做得不夠真，財務部、審計部有時候會打電話來，指出哪里不合規，教我們怎么改，改好了再寄回去。”

　　葛蘭素史克旗下藥品新康泰克

　　警方介紹，在做平賬目、規避法律風險之外，GSK中國還采取了許多手段來打造企業合規守法的形象。

　　“天天做合規的宣傳，讓大家填寫各種合規的表格，要求大家學習合規的規定……幾乎是強制讓員工來完成很多合規課程，包括我個人，我們都完成了。”郭某說，現在反思這些做法，就是明面上禁止，暗地里鼓勵，兩者背道而馳，對于一家有著世界聲譽的大型跨國公司來講，實在是一個巨大的恥辱。

　　沉疴猛藥，“嚴懲賄賂+降低藥價”亟待市場法治齊發力

　　隨著更多涉案人員的交代，以及越來越多的證據匯集到辦案人員手中，GSK中國所謂“合規”的外衣被撕開一道又一道口子，其內部“既行賄又受賄”等嚴重腐敗問題不斷暴露。

　　康輝會展上海有限公司是GSK中國的會務供應商之一，公司總經理王某某也是涉案人員之一。他承認，過去四年中，他拿下了GSK中國每年3億元會議費中的大頭，為了表示感謝和繼續承接會議業務，他向GSK中國采購部總監邱某等人行賄合計數百萬元。

　　“GSK中國每年的會非常多，大大小小有600、700個。30萬元以上的會和所有國際會議，由我們采購部提出一個優選供應商名單，供業務部門選用;30萬元以下的會，由業務部門自己選擇供應商。每兩年，我們多個部門還會集體討論打分，更新一次優選供應商名單。這樣的制度安排，就是讓各部門之間形成制衡、遏制腐敗，不能一家說了算。”邱某說。

　　然而，為了讓公司在“優選供應商”榜上有名，王某某向采購部的主管、經辦人行賄;為了讓公司被選用，他還得向業務部門，如操辦年會的人力資源部主管、經辦人行賄。這與此前曝光的上海臨江旅行社向梁宏等人行賄200余萬元、向疫苗部市場部總監屠某行賄130多萬元、向疫苗部市場部肝炎組產品經理高某行賄210多萬元等如出一轍。

　　“貌似復雜的相互制衡制度，其實私下操作并不困難。”辦案民警介紹，這實際上就成了一個“雁過拔毛”的制度，只要把經手的高管和經辦人“打點到位”，就可以利益均沾。

　　GSK中國的一些高管們并不只收受合作旅行社的賄賂。警方查明，一些代理經銷商為了拿到代理權，先后向邱某送去現金、金條、奢侈品等，數額超過100萬元。

　　許多會議還是“洗錢、套現”的好機會。據警方調查和涉案人員供述，GSK中國的某些部門通過虛開發票、虛報會議人數、虛構會議項目來套取巨額現金，將合作旅行社變成提供賄金的“黑金池”，或中飽私囊，或向政府部門個別官員和一些醫藥行業協會和基金會、醫院、醫生等大肆行賄，以達到打開藥品銷售渠道、提高藥品售價等目的。

　　“GSK中國是雙向賄賂鏈條，一邊是以公司名義大肆行賄，一邊是部分高管大肆受賄，涉及公司上上下下多個部門、多個環節。”辦案民警說。

　　回顧過往，GSK深耕中國市場已有20多年，且收獲頗豐，旗下以新康泰克、芬必得、百多邦等為代表的知名藥品家喻戶曉。然而，這樣一家擁有強大研發實力和雄厚資本的跨國藥企卻陷入行賄丑聞，足以引人深思。

　　一些業內人士指出，這種思考不應止于對涉嫌犯罪的個人的追責，而應延伸到對GSK中國的違規商業行為的查處，也應進一步延伸到如何借機理順中國醫藥市場體制。

　　還有人士提出，作為跨國藥企，本應憑借自身的技術優勢、管理經驗和影響力，在中國醫藥行業中率先垂范。而GSK中國的行為，不僅破壞了市場秩序，也表現出了對法律的藐視――因為獲利遠大于違法成本，懲罰不痛不癢，被罰者記憶不牢。而在美國，對此類問題一向致力于嚴罰，GSK被罰過，強生、輝瑞也被罰過，罰得企業痛到骨子里。

　　沉疴須用猛藥。一些專家表示，公安機關對GSK的查處，樹立了中國打擊商業賄賂的標桿，也為理順我國藥品市場的亂象提供了樣本。未來，以強化市場監管和法治利器去除積弊才是正道：一是抓住這次查處GSK中國形成的輿論氛圍，加大對商業賄賂的打擊力度，不管是外國藥企還是本土藥企，只要存在商業賄賂行為，都必須依法嚴懲;并學習國外做法，輔以天價罰款。二是破除以藥養醫體制，規范藥價管理，消除藥企行賄的原始動力和醫生開大處方的利益驅動，從根本上遏制醫藥黑幕，切實解決藥價虛高這一民生之痛。

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